Uma forma de conseguir os primeiros clientes é vender ao governo, que não escolhe fornecedor por tempo de mercado. A empresa criada no ano da licitação pode usar o balanço de abertura no lugar dos demonstrativos contábeis, pelo art. 65 da Lei 14.133/2021, e em 30/10/2026 havia 603 licitações abertas só para micro e pequenas empresas, segundo o LicitaCerta.
Quando a agenda de clientes ainda está vazia
Você abriu o CNPJ, tem o produto pronto e nenhum cliente fixo. O anúncio pago traz curioso que pede orçamento e some, e a empresa grande que poderia comprar todo mês pede referência de quem você já atende. Sem carteira e sem indicação, cada venda começa do zero e o caixa fica no improviso.
O comprador público funciona com outra regra. Prefeitura, hospital, escola e universidade compram o ano inteiro e escolhem o fornecedor por critérios escritos no edital, o documento que diz o que vai ser comprado e como será a disputa. O edital não pergunta quem indicou a sua empresa. Nada disso garante venda, mas troca a pergunta "onde acho cliente" por "o que está aberto hoje no meu ramo".
O governo compra todo dia e avisa antes
Pela Lei 14.133/2021, em vigor desde 1º de abril de 2021, o Portal Nacional de Contratações Públicas (PNCP) existe para a "divulgação centralizada e obrigatória dos atos exigidos por esta Lei" (art. 174). Na leitura de 30/10/2026, a base do LicitaCerta, lida do PNCP, tinha 45.141 licitações com proposta aberta no país, segundo a página de números, e metade delas fechava em até 12 dias, de acordo com o ranking de prazos.
Parte dessas compras dura meses. Na ata de registro de preços, o órgão registra o preço do vencedor e faz pedidos ao longo do tempo, e o art. 84 da mesma lei diz que "O prazo de vigência da ata de registro de preços será de 1 (um) ano e poderá ser prorrogado, por igual período, desde que comprovado o preço vantajoso". O art. 83 avisa que a ata "não obrigará a Administração a contratar", então cada pedido depende da necessidade do órgão. O guia de ata de registro de preços explica o funcionamento.
Empresa aberta este ano também pode disputar
Quem tem CNPJ novo quer saber se o governo aceita empresa sem histórico. A Lei 14.133/2021 responde no art. 65, § 1º: "As empresas criadas no exercício financeiro da licitação deverão atender a todas as exigências da habilitação e ficarão autorizadas a substituir os demonstrativos contábeis pelo balanço de abertura". Habilitação é a fase em que o órgão confere os documentos, em regra só de quem ficou em primeiro lugar. O balanço de abertura, preparado pelo contador, mostra o patrimônio com que a empresa começou.
O art. 69 da mesma lei, sobre a parte financeira, ajuda quem está começando. O § 2º diz que "é vedada a exigência de valores mínimos de faturamento anterior e de índices de rentabilidade ou lucratividade", e o § 6º limita os documentos contábeis ao último exercício quando a empresa tem menos de 2 anos.
O ponto de atenção é o atestado de capacidade técnica, em que um cliente anterior declara que a empresa já entregou algo parecido. O edital pode pedir, conforme o art. 67 da lei, mas só para as parcelas de maior relevância ou valor significativo do objeto, e com "vedadas limitações de tempo e de locais específicos relativas aos atestados". Leia essa parte do edital primeiro. O guia de atestado de capacidade técnica explica as regras.
Compras pequenas saem por dispensa
A compra de valor baixo pode ser feita sem licitação, na chamada dispensa. O art. 75, II, da Lei 14.133/2021 prevê a dispensa para "valores inferiores a R$ 50.000,00 (cinquenta mil reais), no caso de outros serviços e compras". Esse valor é corrigido todo ano, e o Decreto 12.807/2025, em vigor desde 1º de janeiro de 2026, fixou o limite em R$ 65.492,11. Para obras, serviços de engenharia e manutenção de veículos (inciso I), o teto de 2026 é R$ 130.984,20.
Mesmo sem licitação, a dispensa costuma ser pública. O § 3º do art. 75 da lei diz que essas contratações "serão preferencialmente precedidas de divulgação de aviso em sítio eletrônico oficial, pelo prazo mínimo de 3 (três) dias úteis", para receber propostas de outros interessados. Nos órgãos federais, isso acontece na dispensa eletrônica, regulada pela Instrução Normativa SEGES/ME 67/2021: o aviso é "encaminhado automaticamente aos fornecedores registrados no Sistema de Registro Cadastral Unificado - Sicaf", e depois os fornecedores disputam com lances por um período "nunca inferior a 6 (seis) horas ou superior a 10 (dez) horas".
Na leitura de 30/10/2026 havia 4.010 dispensas com proposta aberta, 9% do total, segundo a página de modalidades. Para a empresa nova, o valor menor combina com a capacidade de entrega de quem está começando, e o cadastro no Sicaf faz o aviso das dispensas federais chegar na linha de fornecimento escolhida. O guia de dispensa eletrônica detalha o passo a passo.
A fatia reservada às micro e pequenas
A Lei Complementar 123/2006, no art. 48, I, diz que a administração pública "deverá realizar processo licitatório destinado exclusivamente à participação de microempresas e empresas de pequeno porte nos itens de contratação cujo valor seja de até R$ 80.000,00 (oitenta mil reais)". A conta é por item, com as exceções do art. 49, e nesses itens a empresa nova disputa só com outras micro e pequenas. O art. 4º da Lei 14.133/2021 confirma que a regra vale nas licitações dela.
Pelo art. 3º da LC 123, microempresa é a que tem receita bruta de até R$ 360 mil por ano, e empresa de pequeno porte, até R$ 4,8 milhões. O MEI entra no grupo, porque a lei diz que "O MEI é modalidade de microempresa". A mesma lei complementar permite, no art. 48, § 3º, que o órgão dê prioridade, de forma justificada, às micro e pequenas "sediadas local ou regionalmente, até o limite de 10% (dez por cento) do melhor preço válido". O edital diz se isso vale naquela compra.
Na leitura de 30/10/2026 havia 603 licitações abertas exclusivas para ME e EPP, segundo a página de ME e EPP. O Rio Grande do Sul liderava, com 250, seguido de Santa Catarina, com 91, Minas Gerais, com 88, Espírito Santo, com 41, e São Paulo, com 36. Dá para ver o que está aberto nas páginas de licitações no Rio Grande do Sul, em Santa Catarina e em Minas Gerais.
Por onde começar com o CNPJ novo
O caminho tem quatro passos. Primeiro, separe os documentos que a Lei 14.133/2021 pede nos arts. 66 e 68: o contrato social ou o registro de empresário; as certidões das Fazendas federal, estadual e municipal, do FGTS e da Justiça do Trabalho; e o balanço de abertura. Se alguma certidão sair com pendência, o art. 43 da LC 123 dá à micro e pequena empresa cinco dias úteis, prorrogáveis, contados de quando for declarada vencedora, para regularizar. O guia de documentos para licitação traz a lista completa.
Depois, faça o cadastro no portal onde o órgão compra. Para órgão federal, é o Sicaf, feito pelo Compras.gov.br. Prefeituras e governos estaduais podem usar outros portais, e o edital diz qual. Em seguida, procure as dispensas e as compras exclusivas de ME e EPP da sua cidade e do seu estado. Por fim, leia o edital inteiro antes de mandar preço, como mostra o guia de como participar de licitação.
Um exemplo ilustrativo: uma empresa de material de limpeza aberta em março, sem cliente fixo, encontra uma prefeitura vizinha com aviso de dispensa para detergente e saco de lixo, e outra com pregão exclusivo de ME e EPP para os mesmos itens. O dono separa contrato social, certidões e balanço de abertura, confere se o preço de referência cobre custo, imposto e frete, e manda proposta só onde consegue entregar no prazo.
Para ver o que o governo já comprou do seu ramo, use a consulta grátis do LicitaCerta pelo CNPJ, sem cadastro. O LicitaCerta lê o PNCP e os dados abertos do compras.gov.br todo dia útil, cobre os 27 estados e avisa no WhatsApp só as licitações que combinam com o que a empresa vende, item por item. Ele não envia proposta nem dá lance: a decisão de disputar continua com você.
Perguntas frequentes
Empresa aberta este ano pode participar de licitação?
Pode. Pelo art. 65, § 1º, da Lei 14.133/2021, a empresa criada no ano da licitação cumpre as mesmas exigências de habilitação e pode apresentar o balanço de abertura no lugar dos demonstrativos contábeis.
MEI pode vender para o governo?
Pode. A LC 123 trata o MEI como microempresa, então ele disputa as compras exclusivas de ME e EPP. O guia de MEI em licitação mostra os cuidados.
Qual o limite da dispensa de licitação em 2026?
Abaixo de R$ 65.492,11 para compras e serviços em geral e abaixo de R$ 130.984,20 para obras, serviços de engenharia e manutenção de veículos, pelo Decreto 12.807/2025.
Preciso de atestado de capacidade técnica para a primeira venda?
Só se o edital pedir. A Lei 14.133/2021 limita o atestado às parcelas de maior relevância ou valor significativo do objeto, e cada edital diz se ele é exigido.
Fontes
Lei 14.133/2021, arts. 4º, 65 a 69, 75, 83, 84 e 174; Lei Complementar 123/2006, arts. 3º, 18-E, 43, 48 e 49; Decreto 12.807/2025, valores de 2026; Instrução Normativa SEGES/ME 67/2021, dispensa eletrônica federal; Compras.gov.br; números das licitações abertas e licitações exclusivas de ME e EPP, leitura de 30/10/2026.