Um caminho para conseguir clientes de consultoria sem depender só de indicação é o órgão público, que publica o que vai contratar. Na leitura de 03/11/2026 havia 20 licitações de consultoria em gestão empresarial abertas no país, com R$ 9,5 milhões estimados nos editais inteiros, segundo o LicitaCerta, que lê o PNCP e o compras.gov.br.
Quando o cliente acaba junto com o projeto
Quem vive de consultoria conhece o ciclo. O projeto de reorganização financeira dura quatro meses, o cliente fica satisfeito, agradece e encerra o contrato. No mês seguinte a agenda abre um buraco, e a saída de sempre é ligar para conhecidos, pedir indicação a ex-clientes, postar no LinkedIn e esperar o telefone tocar.
Indicação traz cliente bom, mas não tem data marcada. Anúncio pago traz gente que pede orçamento e some. O resultado é um faturamento em serra: um trimestre cheio, outro magro.
Existe um comprador que funciona ao contrário disso. Ele avisa, por escrito e com data, o que precisa contratar, quanto estima gastar e o que exige de quem quiser disputar. São as prefeituras, as câmaras municipais, os consórcios e as fundações públicas.
O que os órgãos estão contratando agora
Na mesma leitura de 3 de novembro, a página do ramo no LicitaCerta listava editais que parecem a carteira de um consultor de gestão. A Prefeitura de Conceição da Barra (ES) abriu pregão eletrônico para serviços técnicos de assessoria e consultoria na elaboração de projetos, pareceres, estudos e planejamento em gestão de convênios, com valor estimado de R$ 219.000. A Prefeitura de Fortim (CE) abriu concorrência eletrônica, estimada em R$ 368.051, para assessoria e consultoria administrativa nos processos de contratação pública.
Os outros pedidos da lista seguem a mesma linha. Inhapim (MG) quer assessoria e consultoria administrativa para o setor de licitações e contratos. Araporã (MG) busca consultoria em gestão dos serviços públicos de saúde do SUS. A Fundação Instituto Polo Avançado da Saúde de Ribeirão Preto (SP) contrata consultoria para capacitar servidores municipais em gestão da inovação, estimada em R$ 46.023. E a Prefeitura de Piranguinho (MG) contrata, por dispensa, consultoria em gestão de convênios, captação de recursos e prestação de contas, por R$ 54.214, conforme a mesma página.
O volume não é de uma semana boa. De 2 de julho a 29 de setembro de 2026, órgãos públicos publicaram 145 licitações com itens de consultoria em gestão empresarial, somando R$ 48,7 milhões, segundo o LicitaCerta. Dá mais de dez por semana, em média. São Paulo concentrou R$ 19,4 milhões em 45 licitações, seguido do Distrito Federal, com R$ 9,5 milhões em 19, de Minas Gerais, com R$ 4,1 milhões em 10, e do Ceará, com R$ 3,5 milhões em 13.
Entre os maiores compradores do período estão a Secretaria Municipal de Cultura de São Paulo, com R$ 8,18 milhões, e o Ministério da Fazenda, com R$ 3,19 milhões, ao lado das prefeituras de Aquiraz (CE) e Guarulhos (SP), segundo a lista do ramo.
Por que o governo é um comprador diferente
A primeira diferença é que ele é obrigado a avisar. A Lei 14.133, de 1º de abril de 2021, que rege as licitações e contratos públicos, diz no art. 54 que "A publicidade do edital de licitação será realizada mediante divulgação e manutenção do inteiro teor do ato convocatório e de seus anexos no Portal Nacional de Contratações Públicas (PNCP)". Em vez de esperar o telefone, você lê o pedido inteiro no PNCP, com prazo, valor e exigências, antes de decidir se disputa.
A segunda é que muitas dessas necessidades se repetem: convênio tem prestação de contas com prazo, o setor de licitações trabalha o ano inteiro e servidor novo precisa de capacitação.
A terceira é a duração. A lei separa o serviço contratado por escopo, que termina quando o trabalho é entregue, do serviço contínuo. Quando o edital trata a assessoria como serviço contínuo, o art. 106 da Lei 14.133 diz que "A Administração poderá celebrar contratos com prazo de até 5 (cinco) anos nas hipóteses de serviços e fornecimentos contínuos". Quem define o enquadramento é o órgão, no edital.
O que a lei diz sobre consultoria
A Lei 14.133 dá nome ao que você vende. O art. 6º, inciso XVIII, define os "serviços técnicos especializados de natureza predominantemente intelectual" e inclui, na alínea c, as "assessorias e consultorias técnicas e auditorias financeiras e tributárias".
Para esse tipo de serviço, o art. 36, § 1º, inciso I, diz que o critério de julgamento de técnica e preço "deverá ser preferencialmente empregado". O mesmo parágrafo condiciona essa escolha a um estudo técnico preliminar que mostre que a qualidade técnica das propostas faz diferença para o órgão. Na prática, quem manda é o edital: na lista de 3 de novembro, quatro dos seis editais eram pregão eletrônico, um era concorrência eletrônica e um era dispensa.
Isso muda o seu preparo. Em técnica e preço, metodologia, equipe e experiência comprovada pesam na nota. Em menor preço, conta quem cumpre o edital e cobra menos.
Contrato pequeno pode sair sem licitação
Nem toda contratação de consultoria passa por disputa aberta. O art. 75, inciso II, torna dispensável a licitação "para contratação que envolva valores inferiores a R$ 50.000,00 (cinquenta mil reais), no caso de outros serviços e compras". Esse valor é corrigido todo ano, e o Decreto 12.807/2025 fixou R$ 65.492,11 a partir de 1º de janeiro de 2026. O pedido de Piranguinho, de R$ 54.214, fica abaixo desse teto e aparece na lista como dispensa.
Dispensa também tem aviso público. O § 3º do mesmo art. 75 diz que essas contratações "serão preferencialmente precedidas de divulgação de aviso em sítio eletrônico oficial, pelo prazo mínimo de 3 (três) dias úteis". Três dias úteis passam rápido: quem confere os avisos todo dia chega a tempo, quem olha uma vez por semana perde.
Para microempresa e empresa de pequeno porte há outra porta. O art. 48, inciso I, da Lei Complementar 123 manda a administração pública "realizar processo licitatório destinado exclusivamente à participação de microempresas e empresas de pequeno porte nos itens de contratação cujo valor seja de até R$ 80.000,00 (oitenta mil reais)". Quando o edital aplica essa regra, a sua consultoria disputa só com empresas do mesmo porte.
Como começar sem largar a carteira atual
Um exemplo ilustrativo: uma consultora de gestão financeira, com três clientes privados, separa duas horas por semana para ler os editais da região. Em um mês ela sabe quem compra, de que tamanho e com que exigência.
O primeiro passo é esse: acompanhar os pedidos da sua região. Prefeituras, câmaras e consórcios publicam no PNCP e, muitas vezes, num portal de compras próprio. Busque por consultoria, assessoria, gestão de convênios, capacitação e captação de recursos, porque o mesmo serviço aparece com nomes diferentes de um edital para outro.
Depois, leia um edital inteiro, mesmo sem intenção de disputar. Veja o objeto, o critério de julgamento, os documentos de habilitação e a qualificação técnica, que é a parte onde o órgão pede prova de que você já fez trabalho parecido. O guia de documentos para licitação ajuda a montar a pasta.
Por fim, comece hoje a guardar prova do que entrega. Ao fechar cada projeto, peça ao cliente um atestado de capacidade técnica em papel timbrado, com o serviço descrito, o período e o contato de quem assina. O melhor momento de pedir é na entrega, enquanto o cliente ainda lembra do resultado.
Para saber se o governo já comprou o que a sua consultoria vende, faça a consulta grátis pelo CNPJ no LicitaCerta, sem cadastro. Ela mostra o que órgãos públicos compraram do seu ramo. Se quiser acompanhar, o LicitaCerta lê o PNCP e os dados abertos do compras.gov.br todo dia útil, nos 27 estados, e avisa no WhatsApp só as licitações que combinam com o que a empresa vende, item por item, por R$ 49 por mês. Ele não envia proposta nem dá lance, e a decisão de disputar continua sua.
Perguntas frequentes
Prefeitura pode contratar consultoria sem licitação?
Em alguns casos, pode. Em 2026, serviço abaixo de R$ 65.492,11 pode ser contratado por dispensa, pelo art. 75, inciso II, da Lei 14.133 e o Decreto 12.807/2025, de preferência com aviso público de pelo menos 3 dias úteis.
Onde as prefeituras publicam licitação de consultoria?
No PNCP, onde a Lei 14.133 manda divulgar o edital inteiro, e muitas vezes também no portal de compras do município. Veja onde encontrar licitações abertas.
Licitação de consultoria é sempre por menor preço?
Não. A Lei 14.133 indica de preferência técnica e preço para serviços técnicos especializados de natureza intelectual, mas o critério de cada disputa vem escrito no edital.
Preciso já ter vendido ao governo para participar?
Não necessariamente. O edital pode pedir prova de que você já fez serviço parecido, e o que ele aceita como prova está na parte de qualificação técnica. Por isso convém guardar um atestado de cada trabalho entregue.
O LicitaCerta monta a proposta da minha consultoria?
Não. O LicitaCerta avisa as licitações que combinam com o que a empresa vende, no WhatsApp, por e-mail e num painel na web. Ele não envia proposta, não dá lance e não faz consultoria jurídica.
Fontes
Lei 14.133/2021, arts. 6º, 36, 54, 75 e 106; Decreto 12.807/2025, valores de 2026; Lei Complementar 123/2006, art. 48; consultoria em gestão empresarial no LicitaCerta, leitura de 03/11/2026.