Dá para vender em outras cidades sem abrir filial. A Lei 14.133/2021 manda fazer as licitações "preferencialmente sob a forma eletrônica" (art. 17, § 2º) e proíbe preferência pela sede do licitante (art. 9º). Na leitura de 15/10/2026, o LicitaCerta contava 45.805 licitações com proposta aberta no país.
Quando a cidade fica pequena para a empresa
Você conhece o roteiro. Os clientes bons da cidade já compram de você, os outros compram do mesmo concorrente há anos, e cada venda nova custa mais anúncio, mais visita e mais desconto. O faturamento depende de dois ou três clientes grandes, e quando um deles segura o pedido o mês fecha apertado.
Crescer, do jeito que todo mundo ensina, parece exigir uma filial na cidade vizinha ou um vendedor rodando a região. As duas coisas cobram aluguel, salário e combustível antes da primeira nota. Para uma micro ou pequena empresa, é muito dinheiro para apostar em mercado que você ainda não conhece.
Existe um comprador que está em todas as cidades ao redor da sua, compra o ano inteiro e é obrigado a dizer o que vai comprar: a prefeitura, a câmara de vereadores, o hospital do estado, o instituto federal. Na maior parte dessas compras, a disputa acontece numa tela, e você participa do seu escritório.
Por que o governo é um comprador diferente
A Lei 14.133, de 1º de abril de 2021, é a regra geral de compras de União, estados, Distrito Federal e municípios (art. 1º) e passou a valer sozinha quando a Lei 8.666 foi revogada, em 30 de dezembro de 2023 (art. 193). Ela criou o Portal Nacional de Contratações Públicas, o PNCP, para a "divulgação centralizada e obrigatória dos atos exigidos por esta Lei" (art. 174). O edital de cada licitação vai para lá, com os anexos (art. 54).
Isso muda a forma de procurar cliente. Na empresa privada, você descobre que o cliente precisava de algo quando ele já comprou de outro. No governo, a necessidade aparece publicada antes, com quantidade, local de entrega e prazo para mandar proposta. Para compra de bens por menor preço, a mesma lei dá pelo menos "8 (oito) dias úteis, quando adotados os critérios de julgamento de menor preço ou de maior desconto" entre a publicação e a disputa (art. 55).
Parte dessas compras dura meses. Na ata de registro de preços, o órgão registra o preço vencedor e vai pedindo conforme precisa. Pela Lei 14.133, "O prazo de vigência da ata de registro de preços será de 1 (um) ano e poderá ser prorrogado, por igual período, desde que comprovado o preço vantajoso" (art. 84). A ata não obriga o órgão a comprar tudo, mas um item ganho pode gerar pedidos ao longo do ano. O guia de ata de registro de preços explica o mecanismo.
O que a lei diz sobre disputar de longe
A regra que abre as cidades vizinhas para a sua empresa está no art. 17 da Lei 14.133: "As licitações serão realizadas preferencialmente sob a forma eletrônica, admitida a utilização da forma presencial, desde que motivada, devendo a sessão pública ser registrada em ata e gravada em áudio e vídeo". A licitação presencial virou exceção, e o órgão precisa justificar por que escolheu esse caminho.
A segunda regra protege quem vem de fora. O art. 9º da mesma lei proíbe o agente público de admitir, nos atos que pratica, situações que "estabeleçam preferências ou distinções em razão da naturalidade, da sede ou do domicílio dos licitantes". Um edital que pontue a empresa só por ser da cidade, ou que exija endereço local para participar, esbarra nesse artigo. Se encontrar uma cláusula assim, o caminho é a impugnação do edital.
A forma mais comum da disputa eletrônica é o pregão, que a lei define como "modalidade de licitação obrigatória para aquisição de bens e serviços comuns" (art. 6º, XLI). Na leitura de 15 de outubro, 18.949 das licitações abertas eram pregão eletrônico, 41% do total, segundo a página Como o governo compra. No pregão, as empresas mandam proposta e dão lances pelo portal, sem ninguém viajar. O passo a passo está em como participar de pregão eletrônico.
As exceções que você precisa conhecer
Nem toda cidade já está obrigada à forma eletrônica. O art. 176 da Lei 14.133 deu aos "Municípios com até 20.000 (vinte mil) habitantes" o prazo de seis anos, contado da publicação da lei, para cumprir a obrigação do art. 17. Como a lei foi publicada em 1º de abril de 2021, esse prazo vai até abril de 2027 (a conta é nossa). Numa cidade pequena vizinha, o pregão ainda pode ser presencial, e o edital diz como será.
A outra exceção favorece a empresa da região. A Lei 14.133 aplica às licitações os benefícios dos arts. 42 a 49 da Lei Complementar 123/2006, e o art. 48, § 3º, permite ao órgão, de forma justificada, dar prioridade às microempresas e empresas de pequeno porte "sediadas local ou regionalmente, até o limite de 10% (dez por cento) do melhor preço válido". Esse é um caso previsto em lei, e o edital precisa dizer que usa o benefício e o que conta como região. Se a sua empresa é ME ou EPP e fica dentro dessa região, o benefício também vale para você. O guia de ME e EPP em licitação detalha os outros benefícios.
Por fim, a lei não paga o seu frete. O edital fixa onde entregar e em quanto tempo, e a distância entra no seu preço. Por isso a sugestão é começar perto.
Onde está a compra: os números de 15 de outubro
Na leitura de 15/10/2026, a página Licitações por estado mostrava São Paulo com 7.409 licitações com proposta aberta, 16% do país, Minas Gerais com 6.997 e Rio Grande do Sul com 5.549. Os três estados somavam mais de 19 mil disputas abertas ao mesmo tempo, de prefeituras, câmaras, autarquias e órgãos estaduais e federais.
O prazo é curto. Das 45.805 licitações abertas naquela leitura, 14.240, ou 33%, fechavam em até 7 dias, segundo a página Números. Quem descobre o edital no último dia raramente consegue juntar documento e preço a tempo, e por isso o acompanhamento precisa ser frequente.
Para ver as abertas de cada estado, há páginas como licitações em São Paulo, em Minas Gerais e no Rio Grande do Sul. O mapa das cidades com mais compras abertas está em licitações por cidade.
Como começar pelas cidades vizinhas
Primeiro, escolha duas ou três cidades onde você consegue entregar dentro dos prazos que os editais costumam pedir, com o veículo e a equipe que já tem. Depois, olhe o que as prefeituras e órgãos dessas cidades compraram nos últimos meses no PNCP: quais itens, em que quantidade, por qual preço e de quanto em quanto tempo a compra se repete. Em seguida, deixe os documentos prontos, porque a habilitação pede regularidade fiscal, trabalhista e com o FGTS, como mostra o guia de documentos para licitação. Por último, faça o cadastro no portal que cada órgão usa: os federais usam o Compras.gov.br com o Sicaf, e prefeituras usam portais variados, listados em portais de licitação.
Um exemplo ilustrativo: uma distribuidora de material de limpeza numa cidade de 40 mil habitantes já atende os mercados locais e não acha cliente novo. O dono escolhe três municípios a até 80 km, por onde o caminhão já passa toda semana. No PNCP, vê que as três prefeituras compram produtos de limpeza para escolas e postos de saúde por ata de registro de preços. Ele tira as certidões, se cadastra nos portais e entra no próximo pregão eletrônico do escritório. Se ganhar um item, entrega na rota que já faz; se perder, fica sabendo o preço que levou e ajusta a próxima proposta.
Antes de escolher as cidades, faça a consulta grátis pelo CNPJ no LicitaCerta, sem cadastro: ela mostra o que o governo comprou do ramo da sua empresa. Se fizer sentido seguir, o LicitaCerta lê o PNCP e os dados abertos do compras.gov.br todo dia útil, cobre os 27 estados e avisa no WhatsApp só as licitações que combinam com o que a empresa vende, item por item. Ele não envia proposta nem dá lance: essa parte continua com você.
Perguntas frequentes
Preciso de filial ou endereço na cidade para vender à prefeitura de lá?
Não. A Lei 14.133 proíbe preferências ou distinções em razão da sede ou do domicílio do licitante (art. 9º, I, b). O que conta é cumprir o edital, inclusive o local e o prazo de entrega.
Toda licitação é feita pela internet?
A regra é a forma eletrônica, e a presencial precisa ser justificada e gravada em áudio e vídeo (art. 17, § 2º). Municípios com até 20 mil habitantes têm prazo até abril de 2027 para cumprir essa obrigação.
A prefeitura pode dar preferência para a empresa da cidade?
Só nos casos previstos em lei. A Lei Complementar 123 permite, de forma justificada e prevista no edital, prioridade para ME e EPP sediadas local ou regionalmente, até 10% do melhor preço válido.
Quantas licitações estavam abertas no país?
Na leitura de 15/10/2026, o LicitaCerta contava 45.805 licitações com proposta aberta, 7.409 delas em São Paulo, 6.997 em Minas Gerais e 5.549 no Rio Grande do Sul.
Fontes
Lei 14.133/2021, arts. 1º, 6º, 9º, 17, 54, 55, 84, 174, 176 e 193; Lei Complementar 123/2006, art. 48; Portal Nacional de Contratações Públicas; números do LicitaCerta em Números, Licitações por estado e Como o governo compra, leitura de 15/10/2026.